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《阿里铁军》——阿里销售的故事

www.boxiachen.com2019-08-18

最近看过《阿里铁军》这本关于销售的书,不禁引起一些思考,似乎每个人,无论职业是不是销售,这个课程的销售都是强制性的,俗话说四流销售价格,第三 - 销售销售产品 - 一流的销售和销售服务,一流的销售自我推销,与人互动,与自己相处,都离不开自己的销售。

新浪,网易,现在基于互联网的阿里巴巴,腾讯,百度,奇虎360,京东商城等互联网公司都纷纷上网,一个大时代开始悄然开启。

2014年,当阿里巴巴在美国上市并且超过一名全职员工成为百万富翁时,全世界都专注于此。它的成功就像它的名字,几乎是神话。然而,很少有人知道阿里巴巴的创业刚刚开始在几年前。为了开拓领域,拓展互联网世界,阿里巴巴已经建立了“中国供应商”销售队伍,帮助阿里巴巴走出山谷。互联网冬季过后,这是阿里巴巴最早的盈利项目,后来被马云称为“阿里铁军”。

阿里巴巴集团,彭磊,戴伟,江方,孙玉玉,蔡崇信等高管来自这支铁军。互联网上的许多知名人士也来自这个团队,如程伟(滴滴出租车的创始人兼首席执行官),甘嘉伟(前美国使命网络首席运营官),陆光伟(前公开评论首席运营官),陈国焕(前有人说,国内的O2O战场曾经成为“铁军内战”。早在2008年,马云就表示,未来他会出版一本关于阿里铁军的书,“为那些想创业的人读书。 “后来,他不止一次地说,”有一支铁军,阿里的精神就在那里。“

:首先,要始终相信自己。我们只为企业服务,不受媒体,分析师和投资者的影响。其次,我们相信后天比今天好,但明天比今天更残酷。第三,永远不要告诉任何人我们如何赚钱。过早暴露商业模式可能是其他人复制的对象。 “

在2000年国庆日,阿里的决策层举行了为期三天的“遵义会议”。会议决定:回到中国,回到海岸,回到中心。

按照“遵义会议”的策略,马云重新设立了杭州公司总部,并决定开发两种产品:中国供应商,外贸中小企业收费项目; TrustPass,为国内外中小企业收费计划。中国供应商和TrustPass的营销渠道似乎并不神秘。它只不过是八个字:人类战术和电话营销。但这是马云在阿里巴巴生死战中胜利的关键 - 阿里铁军。

那么为什么阿里铁军的声誉到目前为止,我认为有几个原因:

首先,阿里销售的经验是系统的。当时,铁军的销售已经成为一个大问题,成员们已经发生了很大的变化。然而,Ali的销售经验已经模块化,成熟和可重复。它易于学习和实践,因此整体企业培训和运营的成本将大大降低。员工绩效可以大大提高。

其次,阿里的销售是勤奋和超级执行。正如文章所说,阿里的销售,在开始的时候,没有资源,依靠销售人员的推动和陌生的访问,依靠阿里铁军的能力扩大领土和超级执行力哪个玩,苦,并坚持塑造一个强大的团队。

第三,利用这一趋势并利用这一局面。阿里的发展也是中国对外开放和蓬勃发展的国内互联网的过程。 “中国供应商”启动后不到一年,中国加入世界贸易组织,导致私营中小企业迅速崛起,浙江是中国最发达的私营中小企业。区域。所谓的大鹏日随风,飙升至9万英里,该平台的潜力在很大程度上为阿里销售人员带来了额外的动力。

第四,顾客至上,一切从客户开始。阿里巴巴一开始并没有把钱放在首位,甚至后来它一直是这样一个概念。在阿里巴巴的销售培训班上,马云说:“我们要求销售人员在外出时不要盯着顾客口袋里的5元钱。你有责任帮助顾客将5元钱放入口袋里50元,然后从它。拿出5元。如果客户只有5元,你带钱,他可能会完成,然后你去找新客户,这是骗局。帮助客户成功是销售人员的使命。“

最后,本书简要介绍了销售知识框架:

1.严格的访问,记录,存档和汇总系统

目,他将被罚款。如果发现销售人员的访问记录是欺诈性的,他将被直接解雇。

二。这是分析和判断客户状态的关键。我们无法永远记住正在运行的帐户。

三。良好的销售必须有良好的习惯。许多强大的销售人员将在下周甚至下个月的访问计划中完成所有工作。

四。如何提高访问客户的效率

1.一张地图和两张桌子

一个。 “一张地图”是路线规划图,顾名思义就是画出去的地方;

湾“两个表”中的第一个表是客户访问表,其中清楚地列出了每个客户的情况和通信状态;第二个表是销售构想表,用于计划每个客户的销售构想。包括此次访问的目的,如何交谈,谈话时间以及如何提升客户的地位。

C。那时,我们的每个销售员都要求在出门前做“一张地图和两张桌子”。每天晚上,我们必须在第二天做“一张地图和两张桌子”,然后向主管和主管报告。销售人员将获得一些改进建议。

2.在谈到客户之后,在去拜访第二位客户的路上,我会立即分析和判断谈话的客户,然后在我的书上写下结论并记录下来。下次有机会拜访这位客户时,我会核实我的判断是否正确。

v。如何与客户预约:赞美+倡议:

一世。咨询学习

二。探索分享

三。采矿需求

其次,销售谈判是销售成功的关键。要继续学习和扩展知识结构,您可以将其分为两部分:

一世。商业

二。寿命

一个。探索“寻找,嗅味,询问,切割”的需求

湾需求挖掘的结构性问题是开放式问题和相互联系的

C。客户拒绝的四个原因是所有拒绝原因背后的核心问题是信心问题。阿里归纳为四类:

一世。第一类是战略问题,战略问题通常表现在客户公司最近的战略中,这部分产品不是重点。

二。第二类是战略问题,战略问题最常见的表现是我们刚刚对业务进行了调整,现在不是合作的最佳时机。

三。第三类是团队问题。大多数团队问题是公司目前的团队结构还不够。我们的员工不够,资源不匹配。

四。第四类是价格问题。价格问题是公司没有预算,或者价格太贵。

没有异议的客户通常不是好客户,反对意见往往给我们的销售人员带来巨大的机会。

16字符的销售规则:小智要理性,感动,感动利润,将其绳之以法。

卖三轴:设定目标,追逐过程,获得结果。

顶级销售的十大特色:思考,总结,早起,勤奋,记笔记,每天进步,学习面对失败,倾听,分享,关闭/更新(随时随地都好)。

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